世界トップ営業マンへの道

世界トップ営業マンへの道

小林一光(アイ・タッグ社長)

      

(『致知』2014年5月号「焦点を定めて生きる」より)

一番困難に直面したのはその次の年でした。
五年間は成功したい、トップになりたい、
この会社に勝ちに来たという自分の欲だけでも
何とか上手くいったんです。
だけど、六年目に急に売れなくなってしまった。
 
ある時、訪問先の社長に
「経営にとってはこういう保険が必要なんです」と熱弁を振るっていたら、
「おまえに経営の何が分かるんだ!」と怒鳴られて、
社長室から叩き出されたことがありました。
お客様から叱られたり、出入り禁止になったり、
そういう失敗が続いたんです。
  結局、驕りですよね。
エグゼクティブになったことで
勘違いしていたんだと思います。
変なプライドを持ってしまったために、
周りにも自分を曝け出せない。
本当にあがいてあがいた一年間でした。

──そこをいかにして乗り越えられたのでしょうか。

ある時、尊敬する先輩からこう言われたんです。
「売ることをやめて、
とにかくお客様のためだけにやりなさい」
  どん底にいた私にとっては本当に衝撃的な言葉でした。
その時に、自分の商売とは全く関係ないことでも全部、
何でもいいからお客様のお役に立とうと決意したんです。
  例えば、車を買いたいって人がいたら
より安く買えるディーラーを紹介する、
人材を求めている経営者には若い人を紹介する、
息子さんがサッカーをやっていると聞いたら
好きなプロ選手のサインをもらってくる。
プライベートなことも含めて、
とにかく目の前にいる人に貢献していきました。

──相手の悩みや期待に徹底的に応えていかれたのですね。

ただ、最初はどうやって役に立てばいいのか
分かりませんでした。
そこでまずはお客様の情報を集めようと。
  それまでは営業というのは喋る仕事だと思っていたので
マシンガントークをしていました。
それでも昔は決まっていたんです。
ところが、売れなくなった時に参加した
経営セミナーで学んだのは
「とにかく人の話を聴く」ということでした。
人間は話すのと聞くのと、
どっちが好きかっていったら
話すことが好きな人のほうが圧倒的に多いと。
 
そこで初めて聴くことの大切さに気づかされ、
それからは何を聴くか、
何を質問するかを考えるようになりました。

──質問して情報を引き出すと。

出身地や出身大学、趣味、家族構成、
いろんなことを聴いて、
その情報を「見込み客発見ノート」に書き留めていきました。
その上でお客様が何に困っているのか、
何に関心があるのかを探して役に立つ。
それを実践していったら、
やっぱりお客様から返ってくるわけですよ。
「どうせ保険に入るんだったら、君は信頼できそうだから、
じゃあお願いしようか」って。
 
どんどん人の役に立つうちに、
向こうからどんどん声が掛かるようになって、
ストレスもなくなっていったんです。
五年目までは常にストレスとの闘いでした。
言わば、狩猟型です。
お客様を追い求めて、追い求めて、捕まえて契約をもらう。
だとすれば、七年目以降は完全な農耕型。
種を蒔いて、お客様を育てて、
最終的には向こうから声が掛かる。
だから、売るのを一切やめたんですね。
そうしたら売れるようになった。
 
七年目から復活してきて、
九年目で全国トップになり、
翌年には全世界の生命保険のトップクラスで
構成されるMDRTのTOT会員資格を得ることができたんです。
二〇〇三年、三十七歳の時でした。
  そして、十一年目にマネジャーになり、
翌年にはチームの業績を日本一にすることができました。
  
──入社時に掲げた目標をすべて達成されたのですね。

軸足をすべてお客様のために移した時に初めて、
それまでずっと越えられなかった壁を
越えることができた。
それがトップに立てた要因であり、
私の原点でもあるんです。
だから、いまはそういう指導をしています。
売るのをやめたら売れるようになる。
お客様から選ばれなさいって。

 
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「人間力.com」は月刊誌『致知』より引用しています。

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